신규수출기업화 사업의 대상 기업은 전년도 직접수출 실적이 전혀 없는 내수기업과 전년도 직접수출액이 10만 달러 미만인 수출 초보기업으로 나뉜다. 윤연기 신규수출기업화팀 수출전문위원은 이들이 공통으로 겪는 가장 어려운 장벽은 ‘자금’과 ‘인력’이라고 말한다.
“수출 경험이 전혀 없는 내수기업이 수출을 준비할 때 가장 기본이자 핵심이 되는 건 홍보 자료입니다. 국내에서는 직접 만나거나 전화 등을 통해 주먹구구식으로도 영업할 수 있었지만 수출하려면 최소 영어 홈페이지나 팸플릿, PDF 등 홍보 툴이 필요한데, 그런 준비가 매우 부족합니다. 상담을 통해 준비의 필요성을 느끼더라도 자료 작업을 위한 자금이나 인력이 부족하죠. 수출을 조금이라도 해왔던 기업은 홍보의 기본은 되어 있지만 각종 해외규격 인증에서 다시 애를 먹습니다. 대부분의 해외인증 작업은 비용이 상당히 많이 들고, 기간도 오래 걸려 작은 규모의 회사가 진행하기에는 무척 부담스러운 과정일 수 있거든요.”
코트라는 초보기업에 무역전문가인 수출전문위원을 멘토로 지정해 ‘멘토-멘티’ 관계 속에서 수출 전 과정을 컨설팅해준다. 면담을 통해 타깃 시장을 선정하고 수출전략을 수립하며 수출 제반서류 작성, 대금결제, 무역보험 및 운송, 수출입 통관, 관세환급, 외국환 거래 등 컨설팅을 진행한다.
멘토 입장에서 수출을 준비하는 기업 중 안타까운 경우도 많다. 특히 정보기술(IT)·전자, 의료기기 등을 다루는 기업은 대기업 연구소 엔지니어 출신의 대표가 많은데, 제품의 전문지식과 생산 준비는 되어 있지만 마케팅은 해보지 않아 바이어와의 상담에 기초적인 준비조차 안 된 기업이 적지 않기 때문이다.
“바이어를 만나는 자리의 핵심은 자기 제품의 홍보뿐 아니라 상대방을 파악하는 일입니다. 상대기업의 매출은 얼마나 되는지, 한국 거래 경험은 있는지, 거래 조건은 무엇인지 등을 묻고 소통해야 하는데, 내 제품을 소개하는 데만 정신이 쏠려 명함조차 빠뜨리는 일도 있습니다. 수출을 위해서는 마케팅의 기본 소양을 반드시 갖춰야 합니다.”

윤연기 위원이 상담해온 기업은 화장품 등 각종 생활소비재부터 부품, 소재, 기계, 장비, 플랜트까지 다양하다. 소비재를 만드는 소규모 기업은 전반적인 수출의 길에 대한 상담을 통해 기초적인 컨설팅을 해주는 데 비해 기계, 장비, 플랜트 등 내수에서 어느 정도 탄탄한 기반은 쌓았지만 수출 경험이 없는 중견기업은 코트라의 네트워크를 적극 활용해 수출의 길을 열어준다.
“어느 정도 인력을 갖추고, 국내에서는 수십억 원대 매출을 올리지만 수출 경험이 없는 기업도 있습니다. 해상재난경보시스템을 만드는 한 회사는 국내에서 꽤 큰 프로젝트를 운영 중이라 지방자치단체와 계약을 체결하고 사업을 진행하는 등 자체적으로 매출을 만들고 있었지만, 해외는 네트워크가 없어 수출을 시작하지 못하고 있었죠. 이 경우 필리핀 마닐라 무역관을 소개해 이들의 사업을 알리고, 코이카(KOICA) 필리핀 지사와 연계해 민다나오섬에 필요한 시스템을 수출하는 기회를 제공한 바 있습니다. 국내 항만청과 일을 하던 해양쓰레기 수거 시설 제조기업을 자카르타 무역관과 연결해 인도네시아 사업체와 연결해준 사례도 있습니다.”
또한 게임, 음악 등 전자적 형태의 무체물을 개발하는 기업도 최근 많이 늘어나고 있다. 무체물은 일반 상품을 수출할 때와 수출실적 인정 방법 등 수출방식이 다르다. 이런 소프트웨어·콘텐츠 기업은 전문 변호사와 연계해 지식재산권 등에 관한 상담을 받을 수 있도록 도와주기도 한다.
“작은 규모에서 빠르게 성장해 강소기업이 되거나 기회를 잡지 못하고 실패하는 등 수출 초보기업의 다양한 사례를 지켜봐왔습니다. 각 기업의 규모와 수출품목은 모두 다르지만 어려운 상황에서도 성공하는 기업 대부분은 세계에 내놓아도 인정받을 제품력으로 승부를 봅니다. 수출은 곧 투자입니다. 규모가 작고 시작 단계의 기업은 언제나 홍보나 인증 등의 부분에서 자금난, 인력난 등을 겪습니다. 하지만 좋은 제품이라는 무기와 수출을 꼭 하겠다는 강한 의지만 있다면 다양한 지원을 발판 삼아 세계 속에서도 얼마든지 성장할 수 있습니다.”